王红华:跳出“舒适圈”,爱拼才会赢
时间:2019-09-11 字号:[ ]

                                           

        示范区天子湖工业园区里,长虹制链的发展牵动人心。这家主营外贸的企业,大部分业务在美国,中美贸易摩擦下,企业经营得怎么样?看到企业董事长王红华,这一切就都有了答案。

  “今年长虹制链的业务量还要增长15%。”他信心满满地说。逆势上扬,靠的是什么?从王红华的创业历程,能找到答案。

  开拓市场,掌握命运

  长虹制链是一家本土企业,1982年创办之初还窝在山沟沟里,为上海企业代工链条。1999年之前,年产值都在100万元以内,日子将就能过。

  1999年,企业的一位合伙人“单飞”,还把企业的业务都带走了,这让长虹制链很快陷入了困境。没有订单,无法生产,企业连着停止生产了好几个月。这让所有人都急了,过去的日子是温水煮青蛙,现在青蛙不得不跳出沸水里了!

  作为企业合伙人的王红华幡然醒悟,他和其他合伙人商量,大家一致认为,必须开拓国际市场,掌握自己的命运。长虹制链开始从内销企业转型为外贸企业。

  2002年,长虹制链开始打开美国市场;2003年,企业的市场迅速扩大;2005年就已突破亿元。回想起海外市场的开拓,王红华感触良多。“当时限制很多,没那么方便的。”他介绍,当时自营出口权没有开放,公司必须与外贸公司合作才能到海外参展,合拼一个摊位。直到2002年,国家开放了自营出口权,2003年企业就获得了自营出口的资质,依靠国外的经销商,长虹制链在2002年到2007年迎来了高速发展的黄金期。

  国际竞争毕竟与国内不同。在2005年进入国际市场之初,长虹制链就意识到拥有先进生产设备的重要性。在当时年销售额仅2000多万元的时候,就出资400万元购买了一条国外先进的生产线用于研究。

  为了适应新常态下的竞争,长虹制链2006年成立了企业研发中心,积极与高校合作,通过研发智能化链条生产设备和自动化生产工艺,开发具有自主知识产权的高性能特种链条,先后自主开发了一系列链条生产设备和技术,完成科技成果转化17项。这些大大推动了企业技术创新,增加了高端产品种类,提高了产品附加值,提升了企业的市场竞争力……从最初的生产制造,到现在的特种研发,长虹制链不断向高技术制造、高附加值的产业转型升级。注重科技创新的品质,此后一直伴随着长虹制链。“我们通过开拓海外市场,重视研发,牢牢掌握了自己的命运。”王红华说。

  有舍有得,先舍后得

  到了2007年,长虹制链渐渐地发现,竞争压力大了,增长放缓了,未来迷茫了。原因就在于当时的链条行业也趋于成熟,各家公司开始拼价格,整个行业处于无序竞争的状态。

  “我们出去谈生意,经销商问我,最低能多少钱,出价太高,他们不干。”王红华说,这样的经历触动了他。像多年前大家开会商议是否要开拓国际市场一样,这次他也召集大家开了一个会,内容是要不要放弃经销商这个模式,转为自己销售。

  当时,国内大多数外贸企业和长虹制链一样,都依靠国外经销商才得以打入国外市场。放弃经销商,虽然意味着少了中间商赚差价,但是也意味着少了许多客户,风险很大。

  “有舍有得,先舍后得。”在会议的最后,王红华说出了这句话,征服了意见不一致的合伙人。2007年,长虹制链调整发展战略,开始做终端客户的生意。

  刚开始的那段时间,长虹制链的确经历了转型的阵痛。2007年到2009年,企业业务整体下滑30%。“但是奇怪的是,翻翻我们的财务报表,整体利润在上涨。”王红华说,这样的对比,更加坚定了企业定下的发展路线。

  在同行业还在为产品升级、寻找订单的时候,王红华将理念提升到“服务的价值体现更甚于产品本身”上。从2007年开始,长虹制链在主销售区北美设立办事处,为客户提供技术咨询、售后服务。“从此,我们大部分产品都直接配给终端和零售商,跨过国外进口商、批发商。”王红华告诉记者,缩短销售流程,不仅让企业处于更好的价值链上,更及时掌握客户反馈的信息,针对性开发产品。

  2007年以后,终端客户如超市、建材店、汽车配件零售商等开始熟知长虹制链和它的品牌,企业年年保持增长,2010年以后更以每年10%的速度在增长。2011年,王红华和长虹制链还投资7000万元在天子湖园区扩建二期项目,增加产能以满足不断增多的订单需要。

  并购龙头,永不止步

  2013年对长虹制链来说是特殊的一年,对全国链条行业和轻小起重机械行业来说也是如此。那年,王红华主导了长虹制链用1.5亿元收购杭州武林机器厂的大手笔。

  杭州武林机器厂是轻小起重机械行业的龙头,制造出了中国第一台葫芦(特种起重设备)。为何要花这么大的代价收购?原因很简单,就是不满足现状。“我们在国外市场已经足够大了,但是国内市场几乎没有涉足,想要进入国内市场,没有一定的品牌积累只能再打价格战,我们不想走这样的老路。”王红华表示。

  事实证明王红华的判断是有远见的。收购了武林机器厂的长虹制链,成立了浙江冠林机械有限公司(与长虹制链是同一个管理层),不仅把武林机器厂的技术、设备、核心管理层悉数吸收,还成功进入国内市场,并站稳了脚跟。

  “我们不是想做大企业,我们想做强。”对于企业的定位,王红华十分清晰。有了武林机器厂的长虹制链如虎添翼,研发力量更强,企业能做的事情也更多。

  身为安吉人,“绿水青山就是金山银山”的理念早就深入王红华心中。这些年国家大力发展风力发电,正是践行“两山”理念的实际举措,收购了武林机器厂的王红华也有了进入这一领域的想法。

  “我们之前是参与不了的,因为生产的都是小链条,无法为国家大型工程提供配件,但是收购武林机器厂之后,有了提供从设计、制造到施工等流程的整体解决方案的实力。”王红华说。2013年,冠林机械研发的电动葫芦成功打破风力发电领域“洋品牌”一统天下的局面,从此企业成功进入风力发电、输变电、核电等大型工程建设领域。

  在不断跳出“舒适圈”,超越自我的过程中,长虹制链的硬实力不断提升,企业起草了链条行业和轻小起重机械行业的国家标准和行业标准,在行业里占据了龙头的地位。也正是因为有了这样的硬实力,让企业在面对贸易摩擦时能够保持沉着。“虽然关税上涨了30%,但是因为我们的产能、产品质量、品牌影响力等原因,客户很难离开我们的产品,找到替代品。”王红华表示。虽然企业业务主要集中在美国市场,受到贸易摩擦的影响不能完全忽视,但这些影响只是集中在某些单一产品。“我们的客户与我们共同承担关税,客户承担70%,我们承担30%,大家一起渡过难关。”

  王红华表示,企业去年销售额为3亿多元,纳税2000多万元;截至目前,公司今年同期整体业务仍保持40%的增长。长虹制链,还在铸造新的辉煌!

  记者小记

  从一个山沟里的代工厂,发展为一个行业的龙头,王红华的秘诀就是不断跳出“舒适圈”,敢闯敢拼,这才频频占得先机。这一点从企业开拓海外市场、摒弃经销商代销的模式、并购行业龙头企业等方面都展现得淋漓尽致,每一次跳出“舒适圈”都伴随着“阵痛”,但是最终,长虹制链选定了方向就毫不动摇,坚持下来。一次次跳出“舒适圈”让企业不断攀向更高的高峰,也成就了一个行业龙头企业的佳话。


分享到: